Por: Jesús Troncoso
¿POR QUÉ DEJAN DE COMPRAR TUS CLIENTES?
“Lo más importante para una empresa son las ventas” y cuando hablo de ventas se incluye TODO lo relacionado con ellas, es decir, debemos considerar como MUY importante tu producto o servicio, los clientes, tu punto de venta, tus vendedores, tus mensajeros, las personas que facturan y evidentemente el servicio que todos los miembros de tu empresa ofrecen a cada uno de tus prospectos o clientes. Espero que por el bien de tu negocio o empresa estés de acuerdo con este punto.
Desde los 70’s en EEUU y 80’s acá en Latinoamérica ha surgido una especie de cultura empresarial donde VENDER es igual a CONVENCER y para eso se ofrecen entrenamientos de como ser un vendedor tiburón, neuro ventas, persuasión y otro tipo de habilidades que en resumen, te motivan a ser más inteligente o más agresivo que tus clientes, (como si se tratara de una guerra sin cuartel) pero sin entrar mucho en filosofía de ventas ni otras cosas que no te van a servir por el momento quiero ir directo al hecho de que seas consciente que dependiendo el tiempo que lleve en operación tu negocio, has estado perdiendo clientes.
Para que te des cuenta de cuanto ha afectado a tu negocio este hecho, date tiempo de enlistar (o solicitar un reporte) la cantidad de clientes que ya te compraron y que hoy, ya no te compran.
La AMVO (ASOCIACIÓN MEXICANA DE VENTAS ONLINE) ha hecho una serie de estudios que revelan el comportamiento de los consumidores tanto para bienes de consumo como para servicios o insumos empresariales, sumado a la gran cantidad de testimonios de empresarios que hemos recabado en Fundación ProEmpleo te puedo enlistar algunos de los principales puntos por los cuales tus clientes han dejado de comprarte.
1-. ATENCIÓN INMEDIATA.
Las personas que queremos comprar (clientes) generalmente estamos buscando productos o servicios que ya necesitamos, y lo absurdo del tema es que, por un lado, las personas están buscando comprar lo que ya vendes y, por otro lado, tú estás buscando vender, entonces ¿Por qué tu cliente ya no te compra? La respuesta es muy sencilla, o estás centralizando la atención de tu cliente a una o varias personas que seguramente no pueden atender en tiempo y forma a tus clientes, porque están con otro cliente, andan en ruta, están en una junta de trabajo, es fin de semana, es su hora de comida o bien, si se trata de ti, tal vez estás preocupado por otros temas como la contabilidad, enviar correos, supervisar personal, pelearte con proveedores, facturar gastos, etc. Tu empresa se merece vender lo necesario para que cubras todos tus gastos y ojo…. ¡Que te sobre! Pero jamás lo lograrás si hay prioridades sobre la actividad de vender.
2-. QUEREMOS COMPRAR A CUALQUIER HORA.
¡Los clientes todo quieren, hay que educar al cliente! Es una frase que comúnmente escucho en los cursos anticuados de venta, eso estaba bien cuando había pocos competidores en el mercado, pero hoy tú y yo en nuestro papel de cliente tenemos muchas opciones para comprar, y aquella empresa que me proporcione información y me dé opciones de compra en un horario 24/7 es la ganadora. Deja de educar a tu cliente con tus horarios de atención y servicio, automatiza y sistematiza su proceso de compra de tal manera que puedas despertar con la sorpresa de que tienen una nueva venta mientras tú estabas dormido. Si bien no aplica para todos los productos o servicios, debes intentar generar un proceso en el que el cliente pueda comprar solo, esto es como los seguros “Es mejor tenerlo y no necesitarlo, a necesitarlo y no tenerlo”
3.- ES COMPLICADO COMPRAR.
Aunque no lo creas, y aunque no lo veas, las personas buscamos la manera más fácil de satisfacer nuestras necesidades, algunos negocios o empresas complican el proceso de venta, a razón de “Así tiene que ser” “lo necesito para llevar mi control”. Recuerda que las empresas solucionamos problemas y los clientes queremos soluciones no más problemas. Los vendedores que asesoran y ayudan con el llenado de formatos, recogen información, envían a domicilio, o apoyan en los trámites, en resumen, que FACILITAN la compra de sus clientes, son vendedores que ya entendieron que para ganar el mercado necesitas ayudar a las personas que ya quieren comprar y no complicar el proceso.
4.-CAPACIDAD INSTALADA.
Al igual que el punto anterior, es de suma importancia que tu cliente no tenga que perder tiempo por esperar un turno, porque no tienes existencias, porque tienes ciertos días de entrega, lo ideal es que tengas la capacidad adecuada para la cantidad de ventas que necesitas para ser rentable. Has el cálculo de cuantas ventas necesitas para ser rentable y verifica que tengas la capacidad suficiente para atender, asesorar, preparar y entregar el producto o servicio que pretendes vender, como consejo, ten una capacidad instalada que supere ese número de ventas que necesitas, así tu único problema por resolver será vender, que en caso contrario tu problema siempre será, vender, fabricar y entregar.
Los negocios ya no son como antes, si tuviste un papa, abuelo o vecino que tuvo un negocio exitoso, seguro fue porque supo adaptarse rápidamente al mercado, hoy tienes la oportunidad de crecer de una forma más acelerada que ellos, puesto que tienes al alcance de tus manos y gratis, sistemas y medios de comunicación que te permiten prospectar, conocer, atender, asesorar y facilitar la compra de tus prospectos y clientes.
No importa si eres empresario o autoempleado, comerciante o prestador de servicios, SISTEMATIZA Y AUTOMATIZA tus procesos administrativos y de venta.
¿Quieres saber cómo hacerlo?
En Fundación ProEmpleo te podemos ayudar mediante nuestro Programa Tracción empresarial con solo una pequeña inversión de $497 (pago único) en este programa trabajarás en tiempo real implementando Innovación, Procesos, Digitalización y un análisis financiero del valor de tu empresa.