Por: Jesús Troncoso
“Obtenemos no lo que queremos, sino lo que aprendemos a negociar para nosotros”
Esta es tal vez una de las mejores frases que algún día recibí como consejo de unos de mis maestros en ventas y que me hizo pensar y buscar la forma de lograr negociar aquello que quiero incluso tal vez, de ser posible, obtener más.
No te confundas, no es ambición, es solo el hecho de hacer intercambios honorables con tus vecinos, amigos, familiares, empleados, clientes o proveedores.
Negociar no es ganar por encima del otro (aunque eso parece en ocasiones) para negociar es necesario que todas las partes, (porque puedes negociar con más de una persona a la vez) tengan algo que ofrecer que genere el interés de los demás.
En resumen, te quiero compartir algunas sugerencias importantes que, desde mi punto de vista, son necesarias para aprender y ser un mejor negociador.
1.-Ser un novato no quiere decir que tienes que pedir poco o conformarte con menos.
Tienes que considerar que el valor de una negociación no está en tu experiencia para negociar, sino en el interés que tiene la otra persona por algo que tú tienes. Así que tu primera tarea es averiguar que tan relevante es para la otra persona aquello que tú le puedes dar, no importa si es un bien, una acción o un servicio, aun cuando ello no tenga un valor significativo para ti, seguramente lo puede tener para los demás. No dejes que sentirte novato en negociar, te detenga, siempre apunta a ganar lo más posible.
2.-Obtén la mayor información posible de la otra persona.
Contrario a todo lo que se piensa, vender o negociar, no está en convencer con argumentos a la otra parte sobre que el trato que le propones es bueno, sino en recabar información. El mayor número de datos posibles, buscamos entre toda esa información algo que nos permitan identificar el valor que la otra parte le da a lo que yo tengo, cuál es la oportunidad (facilidad) que tiene para conseguirlo en otro lugar y cuál es la fecha (deadline) en que quiere que suceda.
Toda esta información te debe funcionar para ir creando el trato que vas a presentar al finalizar la entrevista.
3.- Juega a ganar, no juegues a no perder.
Recuerda que lo que tú tienes por ofrecer, ya sea tiempo, una acción o un bien o servicio, tiene un valor y cuesta, por lo tanto, no permitas dar un costo inferior al que das, siempre negocia para ganar. En ocasiones podemos caer en la tentación de perder en la primera negociación para después ganar, pero esa forma de pensar no te llevará al punto que buscas, ten presente que para ser un buen negociador debes tener muy claro el valor de lo que ofreces y cuál es tu punto de perdida. Un ejemplo claro de esto es cuando eres empresario y buscas el punto de equilibrio, jugar a alcanzar el punto de equilibrio significa que estás jugando a no perder, el juego que tienes que realizar es el de ganar, así que aumenta el número de ventas hasta alcanzar la “utilidad deseada” que esperas para
tu negocio. Ciertamente, esta manera de creer tiene un riesgo, pero si el éxito no estuviera cimentado en riesgo, cualquiera podría hacerlo. Adopta esta manera de pensar y alcanzarás lo que otras personas solamente pueden soñar.
4.-Siempre ten más de una sola opción.
Esta regla aplica para todo en el mundo de los negocios, cuando tienes únicamente una opción, simplemente no tienes como negociar, así que, usándolo en tu favor, cuando eres la única opción, tu valor aumenta. Para que esto no juegue en tu contra, trata en medida de lo posible siempre tener más de un proveedor, más de un cliente importante, más de un socio y más de una forma de vender.
Recuerda que los entrenamientos y capacitaciones en negociación generalmente te ofrecen la técnica, pero todavía más valioso que la técnica es el contexto que tienes de las cosas, siempre que tengas poca información tendrás pocas posibilidades de tener una negociación que te beneficie.
Actualízate, infórmate, escucha los líderes de opinión de tu giro, observa y analiza las tendencias y siempre capacítate en aquello que todavía no sabes hacer, de este modo siempre tendrás claro que es lo que necesitas para ser un mejor negociador.
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